5 успішних стратегій ціноутворення для eCommerce бізнесу

Розробка ефективної стратегії ціноутворення для eCommerce потребує ґрунтовного аналізу, оскільки ціна — це фактично головне, що цікавить покупця, який фактично пересвідчився у якості вашого товару за відгуками чи наявними фото в лістингах. Розуміння базових принципів встановлення ціни на товари значно полегшує позиціонування вашого онлайн-бізнесу, особливо, якщо ви новачок. 

При цьому важливо відзначити, що надто низька ціна на ваші товари може негативно вплинути на продаж і навпаки, занадто висока ціна — знижує обсяг продажів. 

То як, власне, бути? Аби допомогти вам краще зрозуміти таку важливу частину підприємництва як визначення ціни, ми підготували короткий огляд існуючих стратегій ціноутворення. Поїхали! 

Стратегія 1: Формування ціни на базі витрат 

Для початку слід додати свої витрати до суми бажаного прибутку. Ви можете здивуватися, але багато продавців не враховують ВСІ свої витрати ні в довгостроковому, ні навіть у короткостроковому проміжку. 

Часто-густо так відбувається через те, що власник інтернет-магазину фокусується на закупівельній вартості товару. Водночас, такі витрати як податки, виплати працівникам, вартість доставки, зберігання товару на складі та решта видів діяльності просто не враховуються. 

Бізнес буде приносити прибуток лише в тому випадку, коли рівень ваших доходів перевищує витрати. відповідно, вищезазначена стратегія відома як видаткове ценоутворення. Загалом, вона дуже проста і добре підійде компанії будь-якого розміру. 

Іншим компонентом однієї ціни товару є бажана сума прибутку. Тут варто отримати як цінову політику конкурентів, так і очікування ваших клієнтів. 

Далі, найлегший крок – необхідно підсумувати остаточну вартість та чистий прибуток. 

Подібно до інших стратегій ціноутворення, видаткова стратегія має деякі ризики. Наприклад, певні продукти з вашої лінії ви могли недооцінити, а деякі — взагалі могли бути неконкурентними. 

З цієї причини неможливо раз і завжди встановити єдину цінову політику, необхідно регулярно її переглядати. 

Стратегія 2: Вартість закупки + 100% 

Збільшення вартості закупки товару у два рази й досі залишається однією з популярних стратегій ціноутворення як для онлайн, так і для офлайн магазинів. Це й не дивно: формула досить проста та ефективна! До того ж, така стратегія підходить як для товарів з низькою, так і середньою вартістю. Для дорожніх товарів ціна, як правило, нижча. 

Стратегія під вартість закупівлі не враховує витрати на доставку, оренду оренди офісу чи відповідність, заробітну плату працівникам, вартість реклами та ін. Тому вам необхідно орієнтуватися в плані того, чи вистачить суми отриманого доходу для покриття всіх видатків і чи залишиться весь той, який є прибуток. 

Якщо ваші витрати не покриваються або ви не досягаєте бажаного обсягу доходу, вам необхідно зменшити витрати на закупку. Або інший варіант: додатково оцініть варіанти, які дозволяють зробити націнку вищим товаром, а саме: унікальні властивості бренду мають наявність безкоштовної гарантії доставки 

Таким чином, під час вибору ціни на товар варто відповідному балансу: отримати бажаний обсяг прибутку й при цьому не відлякати отриманих покупців за високою ціною. 

Стратегія 3: Клієнтоорієнтоване ціноутворення 

Клієнтоорієнтованість — це не данина моді, а раціональний економічний підхід, який дійсно працює. Від вищезазначених стратегічних підходів його відрізняє те, що на ціну тут не надто впливають цифри та підрахунки. Основою клієнтоорієнтованого ціноутворення є емоційне сприйняття. 

Обираючи цю стратегію, важливо розуміти мотив та спосіб мислення своїх покупців. Таким чином, ви точно знаєте, яка ціна буде найбільш прийнятною для них. На практиці це означає, що для визначення вартості товару вам необхідно відповісти на два запитання: Хто мої клієнти? Яку цінність несуть моїм клієнтам? 

Відповідаючи на ці запитання, поставте себе на місце покупця й намагайтеся думати так, як думати він. Створіть імпровізований портрет свого ідеального покупця, визначте його захоплення та уподобання. Якщо вам для цього необхідно провести анкетування клієнтів, скористайтеся спеціалізованими сервісами типу Google form. 

Пропонуйте не товар, а рішення конкретних проблем вашим клієнтам. Зробіть акцент на користі, відчуттях та емоціях від вашого продукту. без цього, зосередьтеся на правильному позиціонуванні своїх товарів та самому бренду. Для цього знову запитайте себе: На кого спрямована моя продукція? Ці люди люблять недорогі товари чи моїм покупцям не важлива ціна, а якість товару? 

У першому випадку варто зменшити вартість одиниці товару, а витрати компенсувати за рахунок великих обсягів продажів. В іншому випадку, у вартість товару вже потрібно закладати якомога більшу маржу не очікуючи значних обсягів продажів. 

Стратегія 4: Конкурентне ціноутворення 

Щороку все більше офлайн магазинів залишаються доступними онлайн. Криза, пов’язана з карантином у 2020 році, показала важливість присутності бізнесу в Інтернеті і для багатьох прискорила перехід в онлайн. Конкуренція на онлайн-ринках від цього лише збільшилася. 

Воно й не дивно, наразі дійсно багато пропозицій! Для переходу на інший сайт користувачі знадобляться лише кілька кліків. Клієнти звикли порівнювати ціни на товари в Інтернеті між собою та вибирати для себе найбільш економічно вигідні пропозиції. 

У цьому їм допомагають агрегатори цін, що порівнюють вартість на той самий продукт у різних магазинах. Кожен з цих послуг є потужним інструментом залучення покупців. 

Тому, обов’язково за умови успішності вашого бізнесу буде підтримуватися конкурентоспроможна вартість вашого асортименту товарів. Забезпечити максимально конкурентне ціноутворення допоможе автоматизований моніторинг цін. наприклад, ви можете використовувати сервіси для аналізу конкурентів. 

До речі, конкурентна ціна — не завжди найнижча ціна. Якщо ваша ціна значно нижча за середню ціну на ринку, сервіс рекомендує вам її підняти. Таким чином, ви ніколи не втратили прибуток ні від нестачі продажів за високою ціною, ні від продажів за низькою ціною. 

Тому, приділіть ретельну увагу моніторингу ринку й встановіть конкурентну ціну, намагаючись одночасно досягти необхідного вам відсотку прибутку. Користуючись цією стратегією, ви з великою ймовірністю зможете отримати бажаний обсяг продажів. 

Стратегія 5: Динамічне ціноутворення 

Перш ніж придбати товар онлайн, 8 з 10 покупців перевіряють ціну в інших продавців. Цьому сприяє великий вибір онлайн-продавців з винятковими цінами, умовами продажу та гарантіями, включаючи наявність агрегаторів цін. 

Фактор ціни став настільки суттєвим, що зміни цін у відповідь на зміни на ринку вже не дивують ні покупців, ні продавців. До прикладу, переоцінка товарів на Amazon відбувається кожні п’ятнадцять хвилин! 

Це і є динамічне ціноутворення у дії. Не варто перейматися, що така стратегія може відштовхнути покупців. Навпаки, користувачам подобається отримувати найкращу цінову пропозицію. Заради цього вони готові прискіпливо стежити за змінами ціни на товар, а коли їх все влаштовує — поспішити купити, бо будь-якої миті вартість може збільшитися! 

Якщо ви при цьому об’єднуєте динамічне ціноутворення разом із системою оповіщення про зниження ціни, ви можете значно збільшити продажі. Також, використання динамічної стратегії ціноутворення вбереже магазин від значного скупчення непроданих за завищеною ціною товарів та втрати прибутку (у разі продажу товарів за надто заниженою ціною). 

Безумовно, йдеться про автоматичну зміну ціни, а не заміну ціни «вручну». Чим більший магазин, тим масштабнішою повинна бути його автоматизація. Крім того, враховуючи високу конкуренцію, ручна зміна ці швидко втрачає актуальність. Для реалізації динамічної стратегії ціноутворення у власному онлайн-магазині скористайтеся спеціальними сервісами для відстеження конкурентів.  

У більш реалістичних умовах вам не вдасться користуватися лише одним із цих стратегічних рішень. У будь-якому випадку, вам потрібно буде інтегрувати кожен з цих підходів для створення ВЛАСНОЇ стратегії, яка враховуватиме ваші потреби, поточний ринок та вподобання вашої аудиторії. Якщо важко одразу визначитися з правильною стратегією, експерти з Handmade-Hub UA допоможуть вам із цим. За консультацією сюди.