Продаємо за кордон: що варто знати про вихід на міжнародні ринки

Бажаєш просувати власний продукт поза межами України? Чудова ідея! Ймовірно, ти вже успішно продаєш свої вироби на місцевому ринку, однак останнім часом продажі все більше просідають. За таких обставин міжнародний ринок видається гарною опцією! 

Можливо, серед вас знайдуться й ті, хто цілком готовий розширювати ринки збуту, але все ще має сумніви. Нумо їх розвіювати! Наразі розповідаємо як  “підступитися” до міжнародного ринку зі своїм продуктом. 

Розпочнемо зі свіжої статистики, адже цифри не брешуть. За підрахунками незалежної аналітичної компанії Forrester  очікується, що до кінця 2022 року вартість світового eCommerce сегменту сягне рекордних $627 мільярдів, оскільки споживачі все частіше шукають на міжнародних ринках ті продукти, яких бракує на їх локальних аналогах. Водночас, eCommerce ринки окремих країн, зокрема США ($470 мільярдів), ЄС ($465 мільярдів), Азії ($965 мільярдів)  також “не пасуть задніх”. Такі нехитрі дані свідчать, що найкращий спосіб використати потенціал власного продукту — вийти з ним на міжнародний ринок. 

Переваги виходу на міжнародний ринок  

Ширша клієнтська база 

Чим ширшим є коло людей, які отримують доступ до ваших продуктів, тим більшою буде кількість потенційних клієнтів. Демонструючи продукти обширніший аудиторії, ви підвищуєте впізнаваність власного бренду та нарощуєте його репутацію за кордоном. Водночас, вихід на новий ринок — чудовий спосіб збільшити продажі й подовжити “життєвий цикл” вашої лінійки продукції. 

До прикладу, потенціал Європейського ринку наразі складає 296 мільйонів онлайн-покупців.. Іншим гарним прикладом є Латинська Америка, ринком якої  онлайн-продавці часто нехтують. Очікується, що в 2022 році близько 139,3 мільйони жителів Латинської Америки здійснюватимуть свої покупка онлайн, а загальна частка eCommerce продажів в цій частині світу складе $87 мільярдів. Тож чи варто втрачати такі можливості? 

Збільшення прибутків 

Незважаючи на те, що підготовка до виходу на міжнародний ринок може зайняти певний час і потребує інвестицій, — це гарна можливість збільшити продажі та подвоїти  прибутки. Історія знає немало прикладів завзятих рітейлерів, які з локального ринку вийшли в міжнародний сегмент. Згадаймо хоча б успіх Hickies — американської компанії з виготовлення шнурків, яка в далекому 2011 році з маленького цеху на околицях Брукліну перетворилася на визнаний в 50-ти країнах бренд.  

Конкурентні переваги 

Для багатьох країн Заходу та Азії східноєвропейські товари, зокрема український хендмейд,  мають певну принадність та “шарм”. Такі товари сприймаються як більш автентичні, оригінальні за дизайном, екзотичні, іншими словами: “круті”. Звичайно, все залежить від характеру продукту, однак ви лише виграєте від своєї присутності на закордонному ринку, якщо сфокусуєтесь  на тій частині аудиторії, яка “полює” за продуктами, які “уособлюють Східну Європу”, її традиції та автохтонність. Водночас, матимете більше свободи в плані ціноутворення: вартість товару можна “підкрутити” аби повністю покрити  витрати на міжнародний фулфілмент. 

Також, міжнародні продажі надають вашому бренду конкурентну перевагу. До прикладу, на внутрішньому ринку ваш продукт стикається з жорсткою конкуренцією через що вам складно нарощувати продажі. З виходом на міжнародний ринок, подібних товарів до вашого буде апріорі менше, відтак, більше шансів розпродати вироби. Отримані прибутки можна реінвестувати у свій же бізнес, а в сумі з міжнародною впізнаваністю бренду, ви стаєте більш конкурентоспроможними будь-де, де з´являєтесь.  

Попит увесь рік

Продаж сезонних товарів на внутрішньому ринку означає, що попит на них існує лише в певний сезон, відповідно, прибутки також  надходитимуть лише в певні пори року. Натомість, міжнародні продажі дозволяють бізнесу отримувати дохід цілісінький рік. Наприклад, найвищий попит на садові меблі та барбекю приладдя  в Україні спостерігається в період з травня по серпень, однак, якщо продавати такі товари до Австралії, де попит на них зберігається цілий рік, ваші продажі неодмінно зростуть.  

Міжнародні продажі мають ще одну перевагу — сезонні сплески покупок, які відбуваються одночасно по всій планеті. Наприклад, від стандартного новорічно—різдвяного сезону продажів, можна спокійно продавати й напередодні Китайського нового року чи Дня Святого Валентина,  який припадає на типовий для Східної Європи “мертвий сезон”. Вигоди очевидні: ви вписуєтесь одразу в обидва пікових сезони продажів й можете бути спокійними щодо замовлення наступної партії товарів — купа нерозпроданого товару точно відміняється!

Стабілізуючи в такий спосіб сплески сезонного попиту в своєму циклі продажів, ви отримуєте відносно стабільних потік доходу цілий рік. Розуміння того, що ви можете продавати одразу на багатьох ринках протягом кількох місяців поспіль додасть вам впевненості, зокрема в тому, що наявного запасу товарів вистачить на весь сезон, а клієнти не залишаться без необхідних їм товарів. Таким чином, ви нарощуєте репутацію перевіреного продавця, адже  маєте достатньо товарів впродовж усіх сезонів та  більш ефективно розподіляти ресурси.  

Необмежений  шопінг-тайм 

Вихід  на міжнародний ринок в рази збільшує кількість годин,  доступних покупцям для шопінгу у вашому магазині. Якщо ви продаєте лише на внутрішньому ринку, зрозуміло, що деякі години випадають, адже магазин “спить”. Орієнтація на покупців в інших часових поясах може вирівняти ваш щоденний трафік. Аби не втрачати цінних клієнтів з інших країн, варто також подумати  про цілодобову клієнтську підтримку. 

В будь-якому разі, перш ніж “кинути якір” в незвіданих водах міжнародного ринку, слід розробити чітку стратегію поведінки, зокрема звертайте увагу на наступні аспекти: 

Способи виходу на міжнародний ринок 

Коли йдеться про торгівлю на міжнародних ринках, єдиним реалістичним і економічно ефективним методом є продаж онлайн. Існує дві альтернативи: 

• створити власний онлайн—магазин на платформі типу Shopify;
• розмістити  товари на маркетплейсі як-то Etsy, eBay, Amazon.

Коротко зупинимося на кожній опції.

Онлайн-магазин власноруч

Завдяки таким платформам як Shopify створення власного онлайн-магазину  стає легшим ніж будь-коли. На відміну від попередніх років, коли для розробки онлайн-магазину потрібні були навички кодування, на сьогоднішній  день достатньо кількох нехитрих дій у онлайн-конструкторі. Водночас, конструктори онлайн-магазинів  ідеально підходять для міжнародних продажів завдяки своєму набору інструментів, плагінів та клієнтській підтримці, що значно полегшують просування товарів за кордон новачкам. 

Платформи-конструктори є також цілком передбачуваними в плані витрат на підтримку роботи сайту (вартість хостингу, домену, тощо). Це ідеальний варіант для тих, хто хоче знати точну вартість всіх своїх онлайн-продажів, а також мати стабільний прогноз додаткових витрат у разі, якщо виникне потреба  розширюватись на міжнародних ринках і надалі. 

Деякі з аналогічних платформ  пропонують спеціальні інструменти, які додатково полегшують вихід на глобальні ринки. Наприклад, зверніть увагу на Shopify Markets, що допомагає бізнесам знаходити нові аудиторії споживачів, кастомізовувати купівельний досвід кожного окремого клієнта, підвищувати  конверсію. 

Продажі на маркетплейсах

Відомі маркетплейси типу Esty, eBay, Amazon також пропонують непересічні можливості просування на міжнародних ринках.  Їх перевага в тому, що вони дають доступ тисячам продавців до ВЖЕ готової бази покупців з будь-якого куточка світу. Кожен  маркетплейс має вбудовану функцію вибору локації доставки продуктів, таким чином, ви можете націлитись на  будь-яку країну світу, якщо не цілі континенти в купі з їх пулом споживачів. 

Перевага таких майданчиків  в тому, що ви починаєте продавати значно швидше, ніж це було б на власноруч створеному сайті. Все, що потрібно зробити, —  лише завантажити інформацію про продукти, налаштувати кілька параметрів й ви цілком готові до роботи! Однак, така оперативність має свою ціну — маркетплейси зазвичай стягують комісію, що значно перевищує витрати на управління сайтом власноруч. Насамкінець, варто додати, що маркетплейси значно краще працюють в поєднанні з роботою вашого власного веб-сайту (так звана “змішана модель” роботи). 

⚠️Вирішили просуватися на міжнародному ринку через маркетплейс? Ми маємо великий досвід із запуску магазинів, вдалої оптимізації лістингів, налаштування профілів доставки та інших послуг в межах пакетів Marketplaces Start та Marketplaces Boost. Handmade—Hub UA зробить все, щоб ваш міжнародний досвід став не лише приємним, але й вигідним.

Для яких бізнесів підійде 

За даними Forrester, найбільш перспективними індустріями світової  електронної комерції в 2022 році є: 

• Електроніка (прибуток за 2021 рік — $600.5 мільярдів; очікуваний сукупний прибуток в 2025 — $773.9 мільярдів; очікувана частка зростання на ринку — 28.88%)
• Меблі/товари для дому (прибуток за 2021 — $383.2 мільярди; очікуваний сукупний прибуток в 2025 — $521.9 мільярди; очікувана частка зростання на ринку — 36.20%)
• Іграшки, хобі, товари DIY (“Do-It-Yourself” — “зроби власноруч”/ прибуток за 2021 — $636.4 мільярди; очікуваний сукупний прибуток в 2025 — $946.4 мільярди; очікувана частка зростання на ринку — 48.71%)
• Мода (прибуток за 2021 рік — $752.5 мільярди; очікуваний сукупний прибуток в 2025 — $1164.7 мільярдів; очікувана частка зростання на ринку — 54.78%) 
• Продукти харчування та догляду за тілом (прибуток за 2021 рік — $482.1 мільярди; очікуваний сукупний прибуток в 2025 — $791.6 мільярдів; очікувана частка зростання на ринку — 64.20%)

Таким чином, обираючи продукт для просування на міжнародному ринку, можна орієнтуватися на вироби з асортименту продукції вищезазначених індустрій. Серед продуктів, які користуються популярністю на міжнародних торгових площадках в 2022 виділяють наступні: 

• Одяг та ювелірні вироби
• Хендмейд вироби (одяг, аксесуари, товари для дому, іграшки)
• Аксесуари для смартфонів
• Окуляри/шоломи доповненої реальності 
• Електронні сигарети, вейпи, рідини, приладдя для вейпингу
• Електроскутери, скейтборди, гіроскутери 
• Емальовані значки 
• Селфі-дрони 
• Смарт-годинники 
• Захисні маски 
• Кухонне приладдя
• Весільні одяг та аксесуари
• Натуральна косметика 
• Засоби індивідуального захисту 

Українським виробникам, які хочуть переорієнтуватися на закордонного споживача, ласого до якісних, оригінальних і доступних (за його критеріями)  українських товарів, можна порекомендувати в 2022 звернути увагу на хендмейд. 

Зокрема, серед товарів, які  найбільше цікавлять/мають попит серед іноземців виділяються наступні: 

• вироби  з натурального дерева (від авторських меблів до  кухонного приладдя)
• іграшки (дерев’яні, в’язані, ляльки-мотанки)
• товари для дому та саду
• шкіряні вироби (одяг та аксесуари)
• унікальний брендовий одяг та прикраси
• солодощі без цукру на основі натуральних фруктів  (тривалого зберігання)

До прикладу, за словами бренд-менеджера одного відомого бренду вишиванок, успішною видається стратегія виходу на ті зарубіжні ринки, де присутня українська діаспора. У випадку цього конкретного бренду, замовлення вишиванок надходили переважно від іноземців українського походження. Керівництво бренду швидко адаптувало  сайт під нові потреби, зокрема переклали контент на англійську, спростили шаблон оплати і доставки, розмістили лістинги вишиванок на маркетплейс-гігантах Etsy, Ebay, Amazon для більшої довіри іноземного споживача, почали співпрацю з закордонними шоу-румами,  інтернет-магазинами та блогерами. 

З чого розпочати міжнародні продажі

Визначившись зі способом виходу на міжнародний ринок, час намітити план наступних дій.  Декілька аспектів, які ми розглянемо нижче, потребують  додаткового осмислення. 

Окресліть цільові ринки 

Як і  будь-яка інша справа, вихід на міжнародний ринок потребує попередньої “домашньої роботи”. Першим кроком є аналіз ваших іноземних покупців, їх споживацьких звичок, зокрема того, що вони купують, коли,  які продукти їм найбільше подобаються, в який спосіб вони купують. 

Почніть з ринкової розвідки. Найлегший спосіб — здійснити власну аналітику, визначивши в яких саме країнах купують ваші товари найбільше. Спробуйте розширити свою присутність на цих ринках запустивши продаж декількох товарів в тестовому режимі. 

Дослідіть місцевий попит та локальні споживацькі тренди. Для того аби заявити про свій продукт на цільових ринках, проаналізуйте перелік країн з найбільшим попитом на ваш товар чи нішу. Ймовірно, певним ринкам не вистачає саме вашого продукту. Хто знає, можливо, десь існують країни, де жодне свято не обходиться без вашого продукту! Для того, щоб глибше поринути в тонкощі місцевого попиту та споживацьких звичок цільового ринку, скористайтеся SEO та маркетинг інструментами. Google Trends та  Google Keyword Planner прекрасні ресурси, які стануть в нагоді для аналізу попиту на ваш продукт. 

Визначте зручні для клієнтів способи оплати 

Далі, оберіть бажаний спосіб оплати за ваші вироби. Аналізуючи методи оплати, їх провайдерів, беріть до уваги й те, перевагу яким методам оплати віддають самі клієнти, а також обов’язково враховуйте надійність та репутацію постачальника оплати (про актуальні методи оплати e-сommerce бізнесів читай тут).

Проаналізуйте популярні методи оплати серед місцевих покупців. В залежності від країни, вони можуть значно різнитися. Ні для кого не секрет, що більшість споживачів віддає перевагу покупкам в місцевій валюті. Деякі платіжні системи дозволяють розплачуватися цілою низкою валют. Якщо ви не можете запропонувати покупцям свого онлайн-магазину здійснювати покупки в їх місцевій валюті, переконайтесь, що на вашому сайті є принаймні конвертер валют аби клієнт бачив скільки він платитиме в перерахунку на місцеву валюту. 

Оберіть перевірену, надійну та безпечну платіжну систему. Варті уваги лише провайдери оплати з багаторічною, беззаперечною репутацією на міжнародному ринку. 

Звертайте особливу увагу на законодавчі акти та норми 

Міжнародна торгівля неодмінно передбачає знання цілого ряду іноземних норм законодавства в цій сфері. Щойно ви визначитися з географією продажів, неодмінно ознайомтеся з нормами законодавства цих конкретних країн. Особливу уваги зверніть на такі ключові сфери: 

• Податки та збори. З’ясуйте наскільки податкові збори країни збуту впливають на ціну ваших товарів. Переконайтеся, що ви достеменно знаєте податкові норми, які застосовуються до ваших товарів аби ви могли чітко проінформувати  своїх клієнтів про будь-які додаткові витрати пов’язані з оподаткуванням.
• Розмитнення. Будь-які міжнародні відправлення обов’язково проходять митний контроль. На зовнішній стороні кожного пакунку повинна міститися митна форма, яка дозволяє маркувати виріб  як ідентифікований та дозволений для транспортування іншими країнами. Деякі сервіси сервіси доставки самотужки розміщують такі митні форми на упаковках. Перегляньте, що ваша служба доставки надає таку послугу. 
• Договори вільної торгівлі. Такі угоди є приємною новиною для багатьох продавців, які розміщують товари за кордоном і взагалі не сплачують жодних податків. Наприклад, США мають такі угоди з 20-ма країнами світу, а щось давнім договором вільної торгівлі, який підписала Україна, стала угодою від 3 лютого 2022 року про вільну торгівлю з Туреччиною. 

Вибирайте надійні методи доставки та повернення продукції 

Якщо ви намітили для себе вихід на міжнародний ринок, якість запропонованої вам доставки повинна бути надзвичайно високою. 

Дайте клієнтам чітке уявлення про терміни вашої доставки. Міжнародна доставка може тривати довше та коштувати дорожче, тому дуже важливо бути максимально прозорими в цьому питанні. Вкажіть точні строки доставки навпроти кожної країни відправлення, а також вартість доставки з ними. Розташуйте таку інформацію в тій частині інтерфейсу сайту, де її можна легко помітити та ознайомитись. 

Надайте клієнтам покрокову інструкцію дій у разі необхідності повернення продукції. Розробляючи таку інструкцію, враховуйте наступне: 

• Будь-які додаткові вимоги, зазначені в законах, що захищають права споживачів 
• Обсягу повернення коштів, коли, за які повертаються кошти, якими способом (кредитні витрати чи готівкове відшкодування) 
• Строки повернення 
• Вартості продукції доставкою поверненого товару та інші платежі

Проаналізуйте можливості доставки через фулфілмент-центри

Найбільший підводний камінь міжнародної торгівлі — постійна конкуренція з місцевими ритейлерами в плані доставки, зокрема її якість, а головне — вартість. 84% покупців відмовляються купувати в онлайн-магазині повторно, якщо їх досвід доставки був незадовільним. Водночас, статистика демонструє, що лояльність 98,1% покупців до конкретного інтернет-магазину залежить від якості його доставки. Для того, щоб мінімізувати помилки в доставці, втрати товарів, надійніше звертатися за допомогою до фулфілмент-центрів. З їхньою підтримкою ви можете вчасно відвантажити та надсилати замовлення вже наступного дня після покупки. Це дозволяє підтримувати вашу репутацію на належному рівні та покращувати клієнтський досвід ваших покупців. 

Використовуйте сучасні інструменти аналітики 

Останнім кроком на шляху до просування на міжнародному ринку є активне використання сучасних інструментів аналітики. Вони допоможуть відстежувати джерела трафіку, що надходять на ваш сайт, розуміти, які канали найкраще підходять для вашого онлайн-магазину, на якому конкретно ринку розміститися. Крім того, ви можете отримати цікаву аналітику щодо ваших найбільш активних користувачів, почерпнути достатньо демографічних даних для побудови кращої маркетингової стратегії, а також дізнатися, що з вашої лінійки товарів продаються найприбутковіші. 

Готові до великої e-commerce кроку? Команда Handmade-Hub UA радо консультує з приводу продажів на міжнародних ринках! 

Наразі все! Почуймося!