Як працює воронка продажів: ваша дорожня карта до зростання бізнесу

Ринок електронної комерції стає все більш конкурентним через відносну простоту виходу та привабливість роботи на себе. Щоб отримати продажі, підприємцям варто розуміти ази маркетингу та втілювати в життя різноманітні маркетингові інструменти.

Сьогодні складно уявити будь-який бізнес, а особливо в сфері інтернет-торгівлі, без воронки продажів, і саме з нею ми сьогодні і постараємось розібратись.

Що таке воронка продажів?

Воронка продажів – це модель, яка описує шлях споживача крок за кроком: починаючи зі знайомства з товаром чи послугою і закінчуючи покупкою. Саме завдяки такому розділенню на етапи бізнес може проаналізувати та вдосконалити свою стратегію продажів, визначивши, на якому саме етапі покупець втрачає інтерес.

Які переваги несе бізнесу воронка продажів?

Тепер, знаючи, що таке воронка продажів, давайте розберемось, які вигоди вона несе для підприємців:

структурує процес продажу на послідовні стадії: це сприяє аналізу потенційних покупців та спрямовує їх до покупки. Покрокове планування дій допомагає оцінити ефективність маркетингових кампаній та оптимізувати їх;
демонструє прогалини на кожному з етапів воронки: завдяки їй підприємцю простіше виявити, який з етапів неефективний, не приваблює клієнтів та потребує вдосконалення;
дозволяє отримати кращу конверсію: виявивши прогалини на певному етапі та покращивши їх, бізнес зможе отримати більше клієнтів;
робить працю більш ефективною: розділення воронки продажів на етапи сприяє покращенню ефективності роботи команди та полегшує планування Зробити працю ваших працівників більш ефективноюрекламних кампаній, дозволяючи отримати при цьому кращі результати.

Як працює воронка продажів?

Воронка продажів складає шлях споживача від першого знайомства з товаром і до заключення угоди. Стандартну воронку продажів можна поділити на 5 стадій:

обізнаність. На цьому етапі ваша цільова аудиторія отримує першу інформацію стосовно вашого товару чи послуги. Це знайомство може трапитись за будь-яких умов – рекламному банеру, рекомендаціях знайомих або на форумах, при пошуку в інтернеті тощо. На цій стадії важливо показати клієнту шлях вирішення його проблеми, зачепити його увагу простим та ефективним рішенням;
інтерес. Споживач активно цікавиться вашим товаром чи послугою та знайомиться з деталями: вивчає плюси та мінуси, основні функції та характеристики, читає відгуки, порівнює з конкурентними брендами, обговорює з друзями та знайомими. На цьому кроці важливо показати клієнту якісний контент та утримати його інтерес: швидко відповідати на повідомлення, нагадувати про себе через таргетовану рекламу, якісно проконсультувати за потреби;
рішення. На цьому етапі клієнт майже готовий придбати ваш товар, але йому ще потрібно переконатись, що це гарний вибір. Зараз варто максимально показати майбутньому покупцеві усі переваги продукту та бренду загалом. Крім того, варто зробити зрозумілі ціни, які легко знайти, та максимально спростити процес покупки. Для деяких сфер бізнесу доречно буде розказати про сервіс, який очікує на споживача після покупки: наприклад, гарантія, повернення тощо;
дія (покупка). Коли клієнт вже приймає рішення про здійснення покупки, бренд може додатково простимулювати його, запропонувавши знижку, безкоштовну доставку чи інші приємні бонуси, в залежності від виду бізнесу. Крім того, варто звернути особливу увагу на якість обслуговування: будь-які труднощі чи неприємності можуть призвести до зміни рішення, і покупець може піти до конкурентів;
утримання. Після того, як ви завершити угоду про покупку, важливо зробити все можливе, щоб клієнт хотів повернутися саме до вас та став постійним клієнтом. Сервіс після покупки має бути націлений на те, щоб клієнт залишився задоволеним придбаним продуктом: для цього необхідно швидко вирішувати питання чи проблеми у разі їх виникнення. Крім того, важливо підтримувати зв’язок, пропонуючи знижки, акції тощо: це допоможе вмотивувати споживача до повторної покупки. Цей етап воронки є «найвужчим», адже далеко не всі, хто купили у вас один раз, стануть постійними клієнтами у майбутньому.

Які види воронок продажів існують?

Можна виділити декілька видів воронок, які використовуються в залежності від потреб та сфери діяльності бізнесу:

класична – базова воронка, яка складається зі стадій, які були описані в попередньому розділі;
розгалужена воронка продажів – тип воронки, який доречно застосувати, якщо є різні шляхи переходу до наступного етапу або бізнес має декілька кінцевих цілей, наприклад, займається і продажем, і здачею в оренду;
воронка зі зворотним зв’язком – має на меті збір відгуків для уточнення інформації та вдосконалення маркетингової стратегії, а також допомагає виявити слабкі місця та нагальні потреби потенційних споживачів;
автоматизований маркетинг – тип воронки, який для автоматизації процесу використовують, наприклад, email- і SMS-маркетинг або інші інструменти для автоматизації циклу воронки;
воронка лідогенерації – має на меті залучення якомога більшої кількості споживачів за допомогою спеціальних акцій та знижок;
воронка запуску товару – тип воронки, що має на меті привернення уваги зацікавити аудиторію новим продуктом; може бути створений навіть напередодні запуску товару;
воронка перехресних продажів – тип воронки, спрямований на додаткові продажі тій аудиторії, що вже здійснювала покупки у вашого бренду.

Як створити власну воронку продажів?

Створення і налаштування воронки включає в себе 6 кроків.

Визначте основну мету створення воронки. Саме від цього і буде залежати структура воронки. Це може бути спонукання споживача до здійснення першої або повторної покупки, збільшення суми покупки, підвищення рівня довіри до бренду тощо.
Вивчіть болі та потреби ваших потенційних споживачів. Завдяки цьому ви зможете краще зрозуміти їх бажання, створити більш ефективні етапи воронки та закрити всі можливі проблеми, наявні у цільової аудиторії.
Сплануйте етапи воронки. Обдумайте та опишіть кожен крок вашого майбутнього споживача.
Відстежте дії клієнтів на кожній зі стадій. Встановіть та проаналізуйте показники ефективності воронки на кожному з кроків.
Вдосконалюйте та покращуйте воронку продажів. Відстежуючи її ефективність, внесіть корективи на тих етапах, де це необхідно. Враховуйте зміни в потребах вашої цільової аудиторії, дії та стратегії конкурентів та інші фактори, які можуть вплинути на дієвість вашої воронки.

Як зробити воронку продажів продуктивнішою?

Окрім загальних кроків на шляху до створення ефективної воронки продажів, можна скористатися наступними порадами:

використовуйте інструменти маркетингової воронки. Такі інструменти допомагають створювати, автоматизувати та оптимізувати процес продажу від першого контакту з потенційним клієнтом до завершення угоди. Вони дозволяють ефективніше управляти взаємодією з клієнтами на кожному етапі воронки продажів. Завдяки таким інструментом ви можете автоматизувати рутинні завдання, персоналізувати взаємодію з клієнтами, інтегруватися з іншими сервісами та керувати аналітикою та звітністю;
якісно визначте свою цільову аудиторію. Ваші товари чи послуги не можуть підходити одночасно кожному з існуючих сегментів ринку, і це абсолютно нормально. Тим не менш, варто демонструвати свій бізнес таким чином, щоб приваблювати саме вашу групу людей, яка буде найбільше зацікавлена в купівлі ваших товарів або послуг. Правильне визначення цільової аудиторії допоможе якісно та ефективно налаштувати воронку продажів, підштовхне вас до покращення як самої воронки, так і товарної лінійки та брендів загалом. Пам’ятайте: чим більше даних ви зберете про своїх клієнтів, тим якіснішу вам вдасться створити воронку продажів.
покращіть досвід клієнтського шляху у вашій компанії. Позитивний користувацький досвід з легкістю перетворить будь-якого відвідувача веб-сайту на вашого клієнта. Якісний інтерфейс дозволяє отримати всю необхідну інформацію, за потреби звʼязатися з продавцем, легко купити та навіть отримати певні бонуси для новачків. Саме зручність проходження клієнтського шляху не дозволить вашим відвідувачам покинути кошик та піти до конкурентів;
включіть соціальний доказ у свою воронку продажів. Соціальні докази доволі популярною маркетинговою тактикою, яка підвищує довіру потенційних клієнтів до вашої компанії. Незалежно від того, наскільки ваші продукти є необхідними для життя, варто підкріпити свою історію реальними доказами від наявної клієнтської бази. Соціальний доказ може мати кілька форм: відгуки, кейси, історія успіху, контент від споживачів, статистика від вашого бізнесу, зображення «до» і «після» тощо. Крім того, який би соціальний доказ ви не вирішили використовувати, переконайтесь, що ви орієнтуєтесь на переважаючу демографічну групу вашої цільової аудиторії: наприклад, якщо 80% ваших покупців – жінки, орієнтуєтесь саме на них. Часто покупці більше довіряють людям, які вже користувалися вашим товаром або послугами, ніж тим, хто їх продає – саме це і робить соціальний доказ таким ефективним;
додайте до вашої воронки продажів привабливі пропозиції додаткових продажів. Це — маркетинговий факт,: якщо хтось готовий купити один товар, він з більшою ймовірністю купить другий. Привабливі пропозиції додаткових продажів дозволяють вам продати більше одного товару за раз. Це значна перевага, адже так ви можете з легкістю підвищити середню вартість замовлення.

Висновки

Воронка продажів – це шлях споживача від знайомства з товаром або послугою до покупки та утримання. Завдяки ній підприємці можуть з легкістю структурувати процес продажу на послідовні дії, побачити прогалини на кожному з етапів воронки, зробити працю більш ефективною та отримати кращу конверсію.

Стандартна воронка продажів складається з п’яти стадій. Перша – обізнаність: тут ваша цільова аудиторія отримує першу інформацію про ваш продукт. Друга – інтерес: клієнт цікавиться вашим продуктом та дізнається про нього більше деталей. Третя – рішення: клієнт майже готовий придбати ваш товар, але йому потрібно ще переконатись в тому, що це гарний вибір. Четверта – дія (покупка): клієнт приймає остаточне рішення про здійснення покупки. Пʼята – утримання: після завершення угоди про покупку, направте свої зусилля на те, щоб зробити клієнта постійним.

Існує доволі багато видів воронок продажів: класична, розгалужена, воронка зі зворотним зв’язком, автоматизований маркетинг, воронка лідогенерації, воронка запуску товару та воронка перехресних продажів. Кожну з них використовують в залежності від потреб та сфери діяльності бізнесу.

Для створення власної воронки продажів потрібно визначити основну її мету, вивчити болі та потреби ваших потенційних споживачів, спланувати етапи воронки, відстежити дії клієнтів на кожній з її стадій, вдосконалювати та покращувати воронку з часом. Крім того, для покращення ефективності, ви можете скористатися інструментами маркетингової воронки, покращити досвід клієнтського шляху у вашій компанії, включити соціальний доказ до своєї воронки та додати привабливі пропозиції додаткових продажів для збільшення середнього чеку.