Акції: огляд основних видів і як використовувати їх у бізнесі

Бути підприємцем – нелегка справа: потрібно залишатись конкурентноспроможним, регулярно просуватись та розширювати бізнес, і, звичайно, постійно залучати нових клієнтів. Кожен бренд використовує для цього різноманітні маркетингові інструменти, і сьогодні ми поговоримо про один із них – про акції.

Що таке акції та як вони допомагають залучати клієнтів?

Акції – це один з маркетингових інструментів, метою якого є підвищення інтересу потенційних споживачів до товару або послуги. Такі акційні компанії можуть бути доволі різноманітними: наприклад, означати знижку, пробний період чи розіграш цінного призу серед покупців.

Головним завданням рекламних акцій є збільшення продажів та привернення уваги до товару і бренду загалом. Звичайно, обмежуватись однією метою не обовʼязково: можна створити акції, які будуть направлені на розвантаження складу, повторні продажі, зростання середніх витрат на 1 чек, підвищення довіри клієнтів та розвиток нового онлайн-магазину.

Хоч акційні пропозиції можуть комусь на перший погляд здатись застарілими, статистика говорить, що такі маркетингові інструменти все ще дуже добре працюють. Як показує практика, 9 з 10 людей користуються акційними послугами, при чому аж 7 з 10 навіть не перевіряє чи дійсна акція, чи просто є тригером для покупки.

Які існують види акцій?

Акції можуть доволі ефективно спонукати споживачів до покупки. Можна виділити такі основні види акційних пропозицій:

• флеш-продажі пропонують обмежені за часом акції, тим самим вселяючи клієнтам почуття терміновості та спонукаючи їх до негайних покупок. Так і продажі створюють хвилювання та терміновість навколо товару чи послуги протягом обмеженого часу, що робить їх дуже ефективними у стимулювання швидких продажів. Прикладом такої акції може бути знижка на тариф на певні послуги до певної дати;
• купони та промокоди слугують поширеними та привабливими стимулами, що спонукають клієнтів до покупок. Пропонуючи клієнтам ці знижки за купони, ви можете допомогти повернути потенційних клієнтів, які залишили свої кошики, і їх можна розповсюджувати електронною поштою, на веб-сайтах або друкованими матеріалами;
• акція «Купи один, отримай один безкоштовно» (BOGO) дає клієнтам змогу придбати один товар і отримати безкоштовно другий товар. Ця тактика використовується для заохочення клієнтів до здійснення більших покупок та збільшення продажів. Ви можете використовувати цю акцію для продажу більшої кількості окремого продукту для розвантаження складу. Крім того, таку акцію також можна використовувати як просування перехресних продажів для пов’язаних продуктів. Перевага клієнтів до акцій BOGO над іншими популярними акціями становить 66%, що робить її дуже ефективною у заохоченні рішень про покупку;
• використання програм лояльності клієнтів є потужним інструментом для утримання клієнтів. Ці програми можуть значно збільшити продажі, надаючи стимул лояльним клієнтам повертатися. Давайте розглянемо різні типи програм лояльності: 

– у балових програмах лояльності клієнти накопичують бали з покупок, які можна обміняти на винагороди, такі як знижки або безкоштовні товари. Ці програми популярні завдяки своїй гнучкості, дозволяючи клієнтам заробляти та витрачати бали різними способами. Нагороджуючи постійних клієнтів, балові програми підвищують задоволеність клієнтів та збільшують їхнє утримання;

– багаторівневі програми лояльності класифікують клієнтів відповідно до таких показників, як загальна витрата або залученість, отримуючи підвищені винагороди, коли вони піднімаються на рівні. Вищі рівні в цих програмах пропонують більш ексклюзивні та цінні винагороди, спонукаючи до збільшення витрат клієнтів;

– партнерський маркетинг використовує рекомендації клієнтів для підвищення довіри та залучення нового бізнесу. У партнерській акції продажів існуючі клієнти отримують реферальний код для обміну з іншими, надаючи їм знижку на їхню першу покупку та нагороджуючи того, хто рекомендував, за його рекомендацію. Ця стратегія використовує стратегію «сарафанного радіо» для розширення клієнтської бази.

• пропозиція безкоштовної доставки може збільшити загальні продажі, усунувши проблему непередбачених додаткових витрат, що є частою причиною відмови від кошика. Вартість доставки може бути значною перешкодою для онлайн-покупців, і пропонування безкоштовної доставки може допомогти зменшити це навантаження;
• створення наборів із певних товарів передбачає надання набору продуктів за зниженою ціною, що підвищує привабливість пропозиції. Ця стратегія дозволяє бізнесу представити пакет продуктів за зниженою ціною, просуваючи менш відомі товари та додаючи цінність покупкам клієнтів. Зведення продуктів у набір із святковим тематичним оформленням є популярною сезонною акцією;
• святкові знижки чудово заохочують потенційних клієнтів до здійснення покупок і є ефективною стратегією для просування продуктів та послуг, які актуальні для майбутніх сезонів або випадків. Цей підхід може допомогти залучити клієнтів та збільшити продажі в ключові періоди року. Деякі приклади сезонних продажів включають: пропозицію товарів з певною знижкою під час свят, надання знижок на зимові товари у холодні пори року і навпаки – просування товару в протилежний сезон із привабливою знижкою;
•  персоналізовані пропозиції, так як знижки до Дня Народження, викликають відчуття ексклюзивності та можуть зміцнити лояльність клієнтів. Електронні листи з привітанням з днем народження мають відкриття більш ніж у три рази вищі, ніж загальні рекламні розсилки. Пропонуючи подарунки на день народження, можна значно збільшити утримання клієнтів, оскільки більшість залишаються вірними брендам, які надають сюрпризи, зокрема і  подарунки на День Народження.

Як організувати ефективну акцію?

Створення акції передбачає не тільки креативні навички та хорошу фантазію: варто ретельно спланувати вашу пропозицію, щоб якісно втілити її та отримати позитивний результат.

1. Сформуйте ціль акції. Тільки  проаналізувавши, чого саме ви хочете домогтись акційною пропозицію, ви зможете розраховувати на якийсь результат. Такою метою може стати збільшення середнього чеку, залучення нових покупців, розпродаж певного продукту або знайомство споживачів з новою продукцією.
2. Проаналізуйте цільову аудиторію. Знання власної аудиторії – фундамент успішної акції в будь-якому магазині. Саме тому потрібно розуміти, хто ваш споживач, його потреби та болі: це допоможе вам створити привабливі та актуальні пропозиції для вашої цільової аудиторії.
3. Створіть пропозицію. Проаналізувавши цілі акції та свою аудиторію, запропонуйте своїм споживачам цікаву пропозицію. Ви можете обрати знижку, подарунок, безкоштовну доставку тощо. Крім того, не обовʼязково обмежуватись звичними та всім відомими акціями: можна провести щось більше цікаве, на кшталт «Один день без ПДВ», де знижка на буде дорівнювати розміру податку. Тут вже все залежить від вашої фантазії, але все ж не варто забувати і про свою аудиторію: будь-який креатив має бути розрахований саме на неї.
4. Просувайте свою акцію. Для того, щоб акція мала успішною, варто розказати про неї своїм потенційним споживачам. Для цього можна використовувати соціальні мережі, e-mail маркетинг, банерну рекламу та власний інтернет-магазин. Головне – розробити актуальні для вашої цільової аудиторії матеріали, чітко та привабливо описавши суть вашої акційної пропозиції. Крім того, продумайте дати акційної пропозиції та визначте бюджет на її реалізацію.
5. Аналізуйте ефективність проведеної акції. Коли акцію буде завершено, обов’язково відстежте її прибутковість та задоволеність аудиторії. Після цього, в залежності від результатів, можна буде коригувати стратегію, аби досягти якомога кращого результату у майбутньому.

Як виміряти ефективність проведеної акції?

Окрім знань, як правильно написати та втілити акцію, обовʼязково потрібно вміти обʼєктивно оцінити, наскільки ця акція була успішною. На що ж варто звернути увагу? 

• Рівень продажів: для порівняння можна взяти показники попереднього періоду або показники за минулий рік за той самий період. Зверніть увагу, що збільшення продажів – не обовʼязковий показник ефективності акції, особливо якщо панує криза або можна спостерігати просідання саме у вашій ніші. Крім того, ви можете порівняти результати останньої акції із попередніми або аналогічними акціями.
• Показники трафіку та конверсії: відслідкуйте зміни у трафіку під час акції та зверніть увагу на показники конверсій – кількість відвідувачів, які зробили цільову дію (наприклад, купили товар).
• Кількість нових споживачів: підрахуйте, скільки нових покупців зʼявилось за час акції у вашого бренду.
• Прибутковість акції: прорахуйте співвідношення між витратами на маркетинг та прибутком, який ви отримали від акції. Кампанія вважається успішною у тому випадку, якщо вартість залучення нового покупця нижча за середню.
• Задоволеність клієнтів: варто звернути увагу на відгуки покупців та їх враження про акцію. Так ви зрозумієте, що їм сподобалось, а що можна поліпшити у майбутньому.

Коли краще всього запускати акції?

Щоб ваша акція була успішною та принесла бажані результати, варто добре продумати дати її запуску, проаналізувавши специфіку вашої ніші, цільову аудиторію, сезонність товарів чи послуг, які ви надаєте та інші чинники, які можуть вплинути на покупну спроможність споживачів. Найефективнішими вважаються наступні періоди:

• свята: починаючи Різдвом та закінчуючи Хеловіном, майже будь-яке свято може стати чудовою нагодою для запуску акційних кампаній, оскільки в ці дні ваші потенційні споживачі можуть шукати подарунки своїм близьким за вигідними цінами;
• міжсезоння: якщо ваш бізнес орієнтований на літні товари, можна влаштувати зимовий розпродаж. Це допоможе звільнити місце для товарів на наступний сезон, не дозволяючи бізнесу зазнати збитків. Прикладом може стати бренд купальників, який влаштував розпродаж зимою, дозволяючи придбати їх товари з хорошою знижкою;
• День Народження бренду: річниця заснування вашого бізнесу – чудовий привід влаштувати акцію та познайомити якомога більше людей із вашим брендом.

Коли акції краще не влаштовувати?

Окрім періодів, в які акції будуть найефективнішими, існують випадки, коли вже заплановані акції варто відмінити або перенести. Такими випадками вважаються певні трагічні події чи кризові ситуації. В ці періоди рекламні акції, ймовірніше за все, викличуть негатив у вашої аудиторії та нанесуть збитків вашій репутації. 

Які сфери бізнесу найчастіше влаштовують акції?

Акційні пропозиції використовуються більшістю підприємців, але деякими – частіше через специфіку ринку. Давайте розглянемо сфери бізнесу, які частіше за інших використовують цей маркетинговий інструмент та розглянемо, які саме акції вони влаштовують, адже саме на прикладах найпростіше зрозуміти всю специфіку цієї системи.

У сфері роздрібної торгівлі можна влаштувати наступні акції:

• сезонні знижки: зимові розпродажі, літні знижки, розпродажі на Black Friday та Cyber Monday;
• розпродажі залишків: післясезонні розпродажі, знижки на нову колекцію;
• програми лояльності: накопичувальні картки, бонуси за покупки, знижки до Дня Народження;
• комбо-пропозиції: 1+1=3, знижки на набори товарів;
• акції до свят: Новорічні розпродажі, святкові подарункові сертифікати.

Сфера HoReCa (готелі, ресторани, кафе) часто влаштовують наступні акції: 

• обіди за фіксованою ціною: бізнес-ланчі, дитяче меню;
• спеціальні пропозиції на напої: happy hours, знижки в певні дні тижня;
• сезонні меню: літнє меню з прохолодними стравами, гарячі напої в сезон холодів;
• програми лояльності: картки постійного клієнта, накопичення балів за відвідування;
• співпраця з доставкою їжі: знижки при замовленні через певні сервіси доставки.

Сфері інтернет-торгівлі доступні наступні акції:

• розпродажі та знижки: флеш-продажі, розпродажі залишків товарів зі складу;
• безкоштовна доставка: при замовленні від певної суми, на перше замовлення;
• промокоди: на знижку, на безкоштовну доставку, на подарунок;
• персоналізовані пропозиції: знижки на товари, які споживач часто переглядає;
• бонуси за підписку на розсилку: знижки, ексклюзивні пропозиції.

У сфері краси та здоровʼя споживачів можна привабити наступними акціями:

• пробники та мініатюри: безкоштовні зразки косметики при покупці;
• комплексні програми: знижки на комплекс процедур (наприклад, масаж + обгортання);
• дні краси: безкоштовні консультації, знижки на послуги;
• програми лояльності: накопичувальні картки, бонуси за відвідування;
• сезонні пропозиції: літня лінія косметики, зимовий догляд за шкірою.

Компанія Handmade-Hub UA вже багато років займається виводом та просуванням українського бізнесу за кордоном. Впровадження різноманітних акційних пропозицій є невідʼємною частиною нашої роботи, адже ми допомагає нашим клієнтам зростати та масштабуватись. Якщо ви теж прагнете збільшити продажі вашого бізнесу, наша команда розробить для вас ефективну стратегію просування, яка врахує всі особливості вашого продукту та цільової аудиторії. 

Висновки

Акції – це потужний інструмент маркетингу, який допомагає збільшити продажі, залучити нових клієнтів та підвищити лояльність існуючих. Різноманітність акцій дає можливість підібрати оптимальний варіант, який буде ефективним саме для вашого виду бізнесу.

Щоб організувати ефективну акцію, важливо чітко визначити її мету, проаналізувати цільову аудиторію, створити привабливу пропозицію, просувати акцію та проаналізувати її ефективність по завершенню. Виміряти успішність акції допоможуть такі показники, як рівень продажів, зміни у трафіку та конверсії, кількість нових споживачів, прибутковість акції та загальна задоволеність клієнтів. 

Краще за все запускати акції на свята або в міжсезоння. Тим не менш, варто зважати на неочікувані трагічні події чи інші кризові ситуації, і розглянути можливість переносу чи відміни акційної кампанії.