Що таке B2B і B2C: різниця між бізнес-моделями та приклади

Створюючи власний бізнес, підприємцю-новачку доведеться розібратися із багатьма нюансами, повʼязаними з торгівлею. Не виключенням є і моделі продажів, найпоширенішими з яких є B2B та B2C. Що це за абревіатури та яка між ними різниця? Давайте спробуємо розібратися!

Що таке B2B?

B2B є скороченням від «business to business», тобто «бізнес для бізнесу». Це і є доволі точним описом цієї моделі продажів: клієнтами таких компаній є інші бізнеси та підприємства. Такі компанії існують у будь-якій галузі комерції: починаючи з виробництва та закінчуючи роздрібною торгівлею.

Приклади B2B моделей

Особливість цього бізнесу в тому, що його клієнти здійснюють покупки для того, щоб у майбутньому отримати прибуток. Зробити це можна двома способами:

• перепродати дорожче – наприклад, купити стільці оптом по $50 за одиницю, а перепродати вже по $75;
• задіяти у виробничому або реалізаційному процесі – наприклад, використовувати куплені станки у виробництві чи отримані знання для збільшення продажів.

Загалом сектор B2B доволі різноманітний, тож включає в себе:

• техніка та інструменти для виробництва;
• логістичні послуги;
• навчання та консультування;
• сировина та інші компоненти для виробництва;
• комерційне ріелторство;
• оптові поставки товарів для подальшої роздрібної торгівлі.

Переваги та недоліки B2B

B2B виглядає доволі привабливо, адже має декілька безперечних переваг:

• значні обсяги продажів: така перевага є актуальною як для виробників, зацікавлених у безперебійному виготовленні продукції, так і для дистрибʼюторів оптових партій, адже великі контракти несуть за собою і велику вигоду;
• довгострокове співробітництво: взаємодія бізнесів передбачає підписання доволі довгострокових договорів, за час дії яких компанія зазвичай продає декілька партій свого товару;
• стабільність попиту: орієнтація на товари та послуги, яких потребують інші бізнеси, дає змогу отримати регулярний попит.

Ознайомившись із плюсами B2B, не забудьте звернути увагу і на мінуси цієї бізнес-моделі:

• довгочасний цикл продажу: рішення про заключення контракту потребує більше часу на ухвалення через великі суми та значні партії товару;
• складність процесу продажу: так як рішення про вибір постачальника приймає не одна людина, а, зазвичай, декілька, то процес не тільки довгочасний, а ще і доволі складний;
• конкуренція: якщо ваші потенційні клієнти вже обрали постачальника товарів чи послуг, «переманити» їх до себе буде доволі складно – потрібно приділити цьому багато часу та якісно продемонструвати свої переваги, яких не мають конкуренти.

Що таке B2C?

B2C є скороченням від «business to consumer», тобто «бізнес для споживача». В цій моделі бізнес продає свої товари та послуги кінцевим споживачам, клієнтам. 

Приклади B2C моделей

Споживачі в B2C купують тільки для  того, щоб закрити власні потреби, не розраховуючи на отримання прибутку у майбутньому, як відбувається в моделі B2B. 

Яскравими прикладами B2C-компаній є:

• магазини та онлайн-магазини – продають товари;
• салони краси, юридичні компанії тощо – продають свої послуги;
• кавʼярні, ресторани – продають їжу, напої та обслуговування.

Доволі часто компанії можуть працювати одразу і в сфері B2B, і в B2C. Так вони і співпрацюють із іншими компаніями, і створюють продукт чи послугу для кінцевих споживачів. Прикладом може стати кондитерська, яка не лише продає тістечка та тортики звичайним покупцям, а і співпрацює із кавʼярнями, постачаючи їм солодощі.

Переваги та недоліки B2C

B2C має наступні плюси:

• швидка, неопосередкована взаємодія з клієнтами: в сфері електронної комерції взаємодіяти зі споживачами можна по-різному – інтернет-магазин, сторінки в соцмережах, розсилка на електронну пошту тощо. Саме завдяки цьому ви маєте змогу напряму контактувати із вашими клієнтами, починаючи від отримання зворотного зв’язку і закінчуючи розв’язанням проблем, які можуть виникнути у споживача. Це дозволяє швидко вирішувати проблемні питання, тим самим підтримуючи хорошу репутацію;
• можливість оптимізувати пропозицію: завдяки можливості збору даних про клієнтів, їх систематизації та сегментації, бізнес має можливість більш точно визначити болі та потреби своїх клієнтів. Це дозволяє пропонувати нові товари або змінювати вже існуючі таким чином, щоб підвищити зацікавленість споживачів;
• можливість масштабування: з часом можна автоматизувати більшість процесів або найняти для деяких з них людей, таким чином збільшити продуктивність та продажі. Наприклад компаніях Handmade-Hub UA має великий досвід із виводу українського бізнесу на міжнародний ринок, просування на світових маркетплейсах та веденні магазинів. Завдяки цьому клієнти компанії здатні працювати над розвитком та масштабуванням, не відволікаючись на рутинні задачі.

Розглядаючи переваги B2C, варто не забувати і про недоліки:

• конкуренція: наявність активних конкурентів чекає на вас майже в кожній ніші моделі B2C. Саме тому варто добре пропрацювати свою унікальну торгову пропозицію, створити ефективну маркетингову стратегію, а також пропонувати якісний товар та сервіс;
• складнощі з логістикою та обліком виробів: зазвичай ця проблема чекає на підприємців з доволі великим асортиментом та оборотом. Дуже важливо забезпечити якісні інструменти обліку та контролю залишків.
• повернення товарів: так як законодавство надає право покупцям на обмін та повернення товару, це створює ризик збитків, адже самі речі клієнти можуть повернути зі слідами експлуатації або пошкодженнями. Саме тому добре продумайте свою політику обміну та повернень, опублікуйте її та переконайтеся, що вона добре помітна відвідувачам вашого сайту.

Висновки

Основна відмінність між B2B та B2C полягає в тому, хто є кінцевим споживачем продукту або послуги. B2B-компанії продають іншим бізнесам, тоді як B2C – безпосередньо споживачам. Ця відмінність впливає на всі аспекти бізнесу: від маркетингових стратегій до процесу укладання угод. Розуміння базових відмінностей між цими моделями допоможе підприємцям обрати оптимальну модель для свого бізнесу та забезпечити успіх своєї компанії.